SaaSの評価:2022年にSaaSビジネスを評価する方法

公開: 2021-12-31

SaaSビジネス評価

この記事は、ビジネスモデルによる評価シリーズの一部です。このシリーズでは、SaaSビジネス評価に関して特定のビジネスモデルがユニークである理由についての情報を提供します。 評価の詳細については、「 Webサイトまたはインターネットビジネスを評価する方法」の投稿を参照してください SaaSビジネスを無料で評価するには、ウェブサイトの販売ページのメインフォームに記入してください。

Software as a Service(SaaS)はユニークで成長している業界であり、販売の際には特別な配慮が必要です。 SaaSビジネスセールスの市場をリードするアドバイザーとして、FE Internationalのチームは、SaaSビジネスを販売するためのベストプラクティスと、どのSaaSメトリックを測定する必要があるかについての質問に毎日答えます。

この投稿では、何百ものSaaS販売から得た経験と洞察を活用して、SaaSの評価と販売可能性について深く掘り下げ、SaaSビジネスの販売に関する決定的なリソースを提供します。

      1. SaaSビジネスがどのように評価されるか
      2. 倍数を見つける
      3. SaaSビジネスは通常どれくらいの価値がありますか?
      4. 評価スペクトル
      5. どのSaaSメトリクスが最も重要ですか?
      6. SaaSビジネスを評価する際に考慮すべきその他の要因
      7. SaaSの価値を高めるために何ができますか?
      8. 売れ行き:あなたのSaaSビジネスはどれほど魅力的ですか?
      9. SaaSを販売する方法
      10. SaaSビジネスの価値を高めるにはどうすればよいですか?

SaaSビジネスがどのように評価されるか

SaaSビジネスをどのように評価するかは、現在、中小企業の起業家、投資家、アドバイザーの間で最も熱く、最も曖昧な議論の1つです。 正確な評価が必要な場合は、こちらのページから無料で評価を受け取ることができます。 テクノロジービジネスを評価する方法を理解したい場合、最初の質問は、 SDEEBITDA、または収益の倍数を調べるかどうかです。

ユニコーンSaaSビジネスの非常に高い収益の倍数のストーリーは、市場の情報を混乱させるのに役立つ小規模なSaaSビジネスの適度な収益の倍数と対立しているように見える場合があります。 現実には、SaaS企業が異なればまったく異なる投資提案を表すことができます。

主な違いは、以下で詳しく説明するように、問題のビジネスの規模成長にあります。

SDE対EBITDA対収益

5,000,000ドル未満で評価されるほとんどの中小企業は、特に成長が比較的遅く、管理チームが配置されていない場合、売り手の裁量収入の倍数(SDEまたは売り手の裁量キャッシュフローとも呼ばれる)を使用して評価されます。

SDEは、売上原価と重要な(つまり、非裁量的な)営業費用が総収入から差し引かれた後に事業主に残される利益です。 重要なのは、所有者の給与/配当を利益数に戻すこともできるということです。

より簡単にそれは次のように説明されます:

SDEは、中小企業の評価に使用され、ビジネスの真の基礎となる収益力を示します。 ほとんどの中小企業は所有者が運営し、ある程度所有者に依存しているため、所有者の給与と費用が関連付けられています。 所有者は仕事の給料を自分で支払う可能性があります。これは市場価格とは相関関係がなく、税務効率のために事業を通じていくつかの私物を支払う可能性があります。 これらは、ビジネスの真の収益力を反映するための許容可能な追加です。

しかし、ビジネスが大きくなるにつれて状況は変化します。 大企業では、より多くの従業員とより多くの管理者がいます。 同様に、所有権の構造は、通常はビジネスであまり積極的な役割を果たさない複数の株主と断片化する傾向があり、多くの場合、業務を監督するために総支配人またはCEOを雇います。 この状況では、所有者の報酬または裁量費用をビジネスに反映して、真の収益力を示す必要があります。 利息、税金、減価償却および償却前の収益の新しいベンチマーク(EBITDA)が採用されています。 価値が5,000,000ドルを超える企業との買収では、EBITDA倍数は業界全体でほぼ独占的に使用されています。

ほとんどの企業にとって、評価ベンチマークの議論はそこで止まります。 SDEまたはEBITDAは、ビジネスの将来のキャッシュフローの最良のプロキシと見なされているため、その評価の基礎となります。 ただし、SaaS企業の場合、今日生成されているEBITDA(ゼロになる可能性があります)は、潜在的な将来の収益の良いプロキシであるとは限りません。 これは、成長するSaaSビジネスが成長にかなりの先行投資(および沈没)を行うためであり、これらはすべて現在のEBITDAで費用がかかります。 彼らの経常収益モデルと顧客がビジネスにとどまると仮定することにより、ビジネスが成熟し、これらのアイテムに比較的少ない費用を費やすにつれて、将来の利益は大幅拡大します。

収入を測定することは、成長しているSaaSの評価のために理にかなって、言い訳には、この評価哲学全体、g rowthに基づいていることに注意することが非常に重要です SaaSビジネスが成長しない場合、収益は将来の予測利益をサポートするために存在しません。これは、評価が実際に基づいているものです。

では、これはすべてSaaSビジネスにとって何を意味するのでしょうか。 したがって、SDE対EBITDA対収益のテストは次のとおりです。

  • ビジネスは所有者に依存していますか?
  • 収益の伸びは前年比50%以上ですか?
  • ビジネスは年間2,000,000ドル未満の収益を生み出していますか?

上記のいずれかまたはすべてに「はい」と答えた場合、SaaSビジネスはSDEを使用した評価のためのものであることを意味します。 投資家は、このベンチマークのみに基づいてビジネスを評価し、倍数を適用して最終的なビジネス評価に到達する可能性があります。 答えが「いいえ」の場合、EBITDAまたは収益がより適切である可能性があります。

これは次の質問につながります、どのように倍数を決定するのですか?

倍数を見つける

倍数は方程式の最も重要な部分の1つであり、ビジネスに関連する数十の要因の影響を受けます。 これらの要因は、財務、トラフィック、運用のさまざまな側面に及びますが、最終的には、ビジネスの持続可能性スケーラビリティ、および移転可能性要約されます。

これらのコアドライバーに直接的または間接的に影響を与える運用上または市場の要因は、倍数に影響を与えます。

FE Internationalは、独自の内部評価モデルを使用して、SaaSビジネスの価値を導き出します。 これについては、オンラインビジネスを評価する方法に関する投稿で詳しく説明しました。 考慮すべき質問の種類のサンプルを次に示します。

これは、完全なSaaSビジネス評価に関係する質問と要因の簡単な要約です。 通常、企業評価に到達する前に、40,000〜50,000のデータポイントに対してベンチマークされた80〜100の領域を分析します。 また、完了のためのDCFモデリング、過去の価格および収益回帰分析についても見ていきます。

わかりました…しかし、私のSaaSビジネスの価値はいくらですか?

SaaSビジネスは通常4倍から10倍の年間利益(SDE)の範囲内にあり、これは多数のSaaSメトリックによって決定できます。

最初の評価では、これらの変数を最も影響力のあるいくつかの変数にフィルタリングすると便利です。

  • ビジネスの年齢;
  • 所有者の関与;
  • 成長傾向; と
  • チャーンおよびその他のSaaSメトリック。

上記の指標を評価することは、SaaSビジネスの倍数が評価範囲の下限またはプレミアムのどちらに向かっているかを判断するのに役立ちます。

  • ビジネスの時代:より長い実績を持つSaaSビジネスは、持続可能性が証明されており、将来の利益の観点からも予測が容易であることを示しています。 2歳以上の企業が優先エントリポイントであり、 3年以上になると、より多くのプレミアム倍数を受け取り始めます。 リスク許容度が高い可能性のあるわずかに少数の投資家オーディエンスではありますが、若い企業は依然として販売可能です。
  • 所有者の関与: SaaSビジネスを運営することの魅力の一部は、それがもたらす収入の潜在的に受動的で予測可能な性質です。 比較的時間かからず、チームを配置しているビジネスは、多くの所有者の作業を必要とするビジネスよりも魅力的です。 アウトソーシングはここで役立ちます(これについては後で詳しく説明します)。 これに対する他の側面は、所有者の技術的関与です。 投資家が高度なスキルを持つ所有者を交代させる必要がある場合、交代費用が増加するか、技術者以外の投資家を先送りし、ビジネス全体の需要を減らします。
  • トレンド:衰退しつつあるSaaS事業の買収を目指す投資家は少なく、それに応じて急速に成長しているSaaS事業を売却したいと考える投資家はほとんどいません。 重要なのは、一貫して、理想的には適度に上昇傾向にあるビジネスを販売することです。 当然のことながら、ビジネスが持続的に成長する速度が速ければ速いほど、倍数はプレミアムエンドに向かって伸びます。
  • チャーン:顧客の指標はSaaSビジネスの所有者にとって非常に重要であり、その結果、投資家にとって非常に興味深いものであることが十分に文書化されています。 チャーン、生涯価値(LTV)、および顧客獲得コスト(CAC)は、顧客ベースを評価する際に投資家によって分析され、ビジネスの収益の質によって分析されます。

評価スペクトル

次の図は、ビジネスが評価される可能性のある場所をよく理解しているはずです。 200万ドル未満の価値のある企業の場合、4.0倍から6.0倍の倍数が期待できます。

200万ドルを超える価値のある企業の場合、6.0倍から10.0倍の倍数が期待できます。

上記の一般的な評価要因は重要な考慮事項ですが、すべてのSaaSビジネスは固有であり、それぞれがメトリックの観点から独自の優先順位を持っていることに注意することが重要です。

評価プロセスが深くなるにつれて、最終的な倍数を決定する際に、より多くのビジネスモデル固有の要因が関与します。

どのSaaSメトリクスが最も重要ですか?

SaaSビジネスの購入を検討している投資家は、強みと差別化のポイントを探しています。 強みと差別化のポイントを決定するために、投資家はしばしばいくつかの重要な指標を調べます。

SaaS評価で最も一般的に評価されるメトリックを調べてみましょう。

1)チャーン

チャーンは、SaaSビジネスの将来のキャッシュフローの認識に影響を与えるすべての主要な要因に影響を与えるため、評価の重要な推進力です。 ビジネスへの長期的な影響を考慮する場合、このメトリックの重要性を過小評価してはなりません。 次の例では、年間解約率が5%と20%の2つの会社を例にとると、10年後の対応する収益は著しく異なります。

許容可能な買収コストで新規顧客の流れが一貫している場合、解約率が低いと、経常収益が増加し、成長率が向上し、長期的に価値が失われるリスクが軽減されます。 高い解約率はすべての逆効果をもたらし、投資家には、製品が顧客のニーズに十分に適合していない、需要が限られている市場にある、またはより強力な競合製品があると言うこともできます。 これは、製品が彼らの費用でさらなる開発を必要とすることを意味します。

どのくらいのチャーン?

解約の重要性は広く受け入れられています。 ただし、SaaSビジネスの月間収益チャーンの許容可能な割合についてのコンセンサスを見つけるのは簡単ではありません。

ここでも、SDEを重視する小規模なSaaSビジネスと、EBITDAを収益を重視する大規模なVC資金によるSaaSビジネスとの間の境界線があいまいになっています。 VCが資金提供するSaaSビジネスの投資家であるBessemerVenture Partnersは、これらの許容可能な解約率は年間5〜7%の範囲(毎月0.42〜0.58%)であると述べています。 これは、PacificCrestのPrivateSaaS Company Surveyによってもサポートされており、調査対象の大規模SaaS企業の約70%が10%未満の範囲で年間解約し、75%が5%以下であることが示されています。

これをGrooveHQのSaaSSmall Business Surveyと比較してください。この調査では、平均MRRが$ 10,500の712の小規模SaaSビジネスをプロファイルし、平均月間解約率は3.2%(年率32.2%)でした。 同様に、Open Startupsは平均18,900ドルのMRRを持つ12社をサンプリングし、月間顧客解約率の中央値は5.4%(年間46%)、月間収益解約率は11.2%(年間75%)でした。

では、なぜ実質的な違いがあるのでしょうか。 それは主に、ビジネスがターゲットにしている顧客セグメントに帰着します。

まず、ほとんどのSaaSビジネスは、中小企業のニーズに対応することに重点を置いています。 中小企業は需要が少なく、ニーズも洗練されていないため、これはエンタープライズグレードのソフトウェアよりも簡単なエントリポイントです。

ただし、課題は、小規模な顧客の解約率が高くなる傾向があることです。 一般的に、SMBの顧客は、スイッチングコストが低く、廃業する可能性が高いため、SaaS製品をより定期的に交換する傾向があります。

ベンチャーキャピタルRedpointのTomaszTunguzは、次のように要約しています。

「実際には、解約率は顧客セグメントによって異なります。 SMBにサービスを提供するスタートアップは、月間解約率が高く、2.5%から5%以上になる傾向があります。これは、SMBがより頻繁に廃業し、セルフサービスなどの保持力の低いチャネルを通じて取得および管理される傾向があるためです。 大まかに言えば、1万ドルから25万ドルの平均顧客収益で定義するミッドマーケットでは、私が見た解約率は1か月あたり1%から2%です。 年間25万ドル以上を支払う顧客を抱える企業は、通常1%に近くなります。 顧客あたりの支出が増えるにつれ、スタートアップは顧客を維持するためにより多くの投資をする余裕があり、それによって料金が向上します。」

この後者の点は、現金が豊富なSaaSビジネスと現金が少ないSaaSビジネスの解約の違いにも不可欠です。 エンタープライズレベルおよびVC支援のSaaS企業が販売および顧客維持要員に費やさなければならない手元の現金と、小規模で所有者が運営するSME向けのSaaSビジネスが利用できる現金はまったく比較できません。

では、どこに行き着くのでしょうか?

月間解約率年平均

B2BとB2CSaaSの両方のさまざまなニッチで、FEInternationalでの過去25回のSaaSビジネス買収のサンプルから250,000ドルから20,000,000ドルの価値のデータを取得しました。

毎月の顧客解約率は1.0%から11.0%で、平均は4.7%(年間43.9%)でした。 解約率の高いビジネスは、非常に競争の激しいニッチなビジネスであり、短期的または季節的な使用(例:採用)を目的としたビジネスである傾向がありました。

私たちの調査結果は、Tunguzの顧客離れの観察結果と同様にマッピングされています。Tunguzは、SMEに焦点を当てたSaaSでは3〜7%であり、中堅企業およびエンタープライズグレードでは低いと考えています。

解約率が高いことは、小規模なSaaSビジネスにとってはほぼ現実です。 投資家の焦点は、可能な場合は解約率を改善することに部分的に焦点を当てるべきですが、それらの解約した顧客を置き換えるために顧客獲得により完全に置かれるべきです。

2)顧客獲得コスト(CAC)と顧客生涯価値(LTV)

顧客獲得コスト(CAC)は、1人の追加顧客を獲得するためのマーケティングおよび販売コストの合計です。 明らかに、この数値は小さいほど良いです。これは、顧客を獲得するために費やす費用が少ないことを意味します。 ただし、SaaSビジネスはそれぞれ異なるため、CACに関してはマジックナンバーはありません。 リンゴとリンゴを比較するには、最初に追加の指標である顧客生涯価値(LTV)を組み込む必要があります。

LTVは、顧客がサービスの料金を支払っている間に顧客から得られる平均収益額です。 LTVが高ければ高いほど、新しい顧客はそれぞれビジネスにとって価値が高くなります。 CACと同様に、標準のLTV番号はありません。 繰り返しになりますが、その数は、ビジネスモデル、市場、競争、およびその他の多数の要因によって異なります。

LTV / CAC比率

これらの2つのメトリックを実際に最大限に活用するには、それらを相互に比較する必要があります。 そうすることで、企業が顧客を獲得するために費やしているよりも、顧客あたりの収益が多いかどうかをすばやく判断できる比率が得られます。 これにより、マーケティング活動の投資収益率を測定し、成長戦略が機能しているかどうかを判断できます。

一般的な経験則では、 LTV / CAC比3は、ほとんどのSaaSビジネスにとって理想的です。 これにより、LTVの低下またはCACの増加を説明するのに十分なクッションが可能になり、それでも健全な粗利益率を生み出すことができます。

3)MRRとARR

中小規模の自己資金によるSaaSビジネスでは、トップラインの収益を増やし、キャッシュフローを改善して成長に再投資するために、割引価格の年間プランを販売する誘惑があります。 多くの場合、これは必要ですが、評価の観点からは、ビジネスを妨げることになります。 ライフタイムプランの販売についても同じことが言えます。SaaSビジネスの価値を高めることになると、これらは大したことではありません。

投資家にとっての価値の高い順に、収益のSaaSメトリック:

これは、特に成長資本を探す場合に、SaaSビジネスの所有者が行うこととは逆になることがよくあります。 成長が鈍化したとしても、月次プランの販売に注力することが、より高い評価を達成するための鍵となります。 FEが完了した取引のデータによると、MRRはライフタイムプランからの同等の収益の約2倍の価値があるため、短期的なキャッシュフローの増加によるメリットを上回ることがよくあります。

過去10年間にFEによって販売された平均的なSaaSビジネスは、MRRとARRの比率が5:1でした。これは、評価を最大化することを目的とした理想的な組み合わせです。 一般に、これらの製品の年間プランの価格は、月次プランおよびARRチャーンデータの年数よりも10〜20%低くなります。 年間計画の比率が高いSaaS製品では、収益の予測が難しいため、評価が低くなります。

SaaSビジネスを評価する際に考慮すべきその他の要因

触れたばかりのSaaSメトリック以外にも、評価プロセスで考慮する必要のあるさまざまな重要な要素があります。 FEで販売された過去25のSaaSビジネスから250,000ドルから20,000,000ドルの範囲のデータを取得し、プレミアムSaaS評価の一般的なスレッドのいくつかを引き出しました。

1)顧客獲得チャネル

中小企業向けのSaaSビジネスが経験する解約率が高いことを認め、顧客獲得は当然のことながら、これらのビジネスの寿命を評価するための焦点です。 ビジネスが年間顧客の30〜50%を失っている場合、唯一の選択肢は、損失を打ち消すために毎月かなりの数の新規顧客を追加することです(少なくとも短中期的には)。

したがって、SaaSビジネスの顧客獲得チャネルは、集中力、競争、転換の観点からこれらを評価する傾向がある投資家にとって非常に重要です。

●濃度。 私たちの経験では、プレミアムSaaSビジネスは、オーガニック検索、アフィリエイト、有料など、さまざまなチャネルから顧客を獲得します。 チャネルの多様性を持つことは、1つのチャネルへの依存を減らすだけでなく、複数の方法でその収益化を証明します。 オーガニックチャネルと有料チャネルを成功させているSaaSビジネスは、投資家によるこのプレミアムの恩恵を受けています。

当然のことながら、多くの中小規模のSaaSビジネスは、有料チャネルやアフィリエイトチャネルを探索する前に、コンテンツマーケティングから顧客獲得を構築します。 出口の3〜6か月前に試して、ROIがプラスになるかどうかを確認することは価値のある実験になる可能性があります。 これにより、ビジネスの収益の価値(したがって評価のためのSDE)が向上するだけでなく、ビジネスが複数のチャネルで収益化できることを投資家に示すことができます。

●チャンネル競争。 各買収チャネルの防御力は、投資家の強みを評価する際に重要です。 ビジネスが強力な被リンクプロファイルを持ち、関連するキーワードの数が多い場合、これは有機的な顧客獲得のための強力で防御可能なプラットフォームと見なされます。

逆に、企業が競合他社との有料検索で価格競争に従事している場合、これは当然のことながら、より弱い買収チャネルと見なされます。 たとえば、「プロジェクト管理ソフトウェア」を検索すると、その用語をめぐって競合するいくつかの異なる資金のある企業の広告が表示されます。 そのニッチで高値をつけようとしている中小規模のSaaSビジネスは、短期間のPPCライフサイクルに苦しむでしょう。

●変換。 顧客獲得チャネルの最終的な評価は、それぞれに関連するコンバージョンとコストです。 ここでは、投資家は、関連するCACだけでなく、試用版への転換率と支払額への転換率にも注意を払っています。

要約すると、プレミアムSaaSビジネスとは、防御力が高く、それぞれに確実なコンバージョン指標を備えた複数の顧客獲得チャネルを持つビジネスです。

2)製品ライフサイクル

最終的には、すべてのソフトウェアを開発して、顧客の要件に対応したり、ビジネスをさらに成長させたりする必要があります。 製品の開発ロードマップは、顧客、競争、さらには所有者の野心など、さまざまな要因によって決定されます。

すべてのSaaSビジネスは開発要件が異なりますが、ビジネスが市場に出るときは、製品を開発ライフサイクルの高い段階に置くこと、つまり、いつでもメジャーアップデートを必要としないことが一般的にベストプラクティスです。すぐ。 これにより、新しい所有者は主要な開発に先んじて滑走路を確保し、現在の経営陣が単に事業を放棄したのではなく、製品に注意と注意が必要なときに所有権を譲渡しているという安心感を得ることができます。

上の図では、ソフトウェアが成熟しているポイントAと、ソフトウェアが古くなりすぎてさらなる販売を促進するために開発が必要なポイントBで販売することに相当します。

3)技術的知識

簡単に述べたように、ビジネスへの所有者の関与の量、特に仕事の性質は、SaaSビジネスにとって敏感な評価要素になる可能性があります。 最初は、これはSaaS起業家にとって直感に反しているように見えるかもしれません。 所有者からのより技術的なインプット(つまり開発)は、独自のIPと高品質の製品を意味する洗練された製品を示唆しています。

上記のすべてが当てはまる可能性がありますが、投資家はそれでも同じ仕事を自分で行うか、他の誰かにお金を払うことができる必要があります(通常は高額です)。 これをSDEに織り込むと、最終的には評価が下がります。

代わりに、同じ責任をすぐに再開できる投資家(つまり、純粋に経験豊富なSaaSビジネスオーナー)を追求したくなるかもしれませんが、これにより、利用可能な投資家のプールが大幅に減少する可能性があります。

コンテキストに当てはめると、FE Internationalでの過去25回のSaaS買収のうち、 64%は技術的ではないと説明する投資家によって買収されました。 これは、評価額が1,000,000ドルを超えるため特に当てはまります。 したがって、確実に外部委託された請負業者の開発作業の負担を負っているSaaSビジネスは、所有権の移転が容易であると認識され、その結果、投資家のプールが増えるというメリットがあります。

私がBromBoneを販売したとき、バイヤーはその開発とカスタマーサポートがすでに外部委託されていることを強調しました。 彼らが置き換える必要のある唯一の役割は、私のマーケティングアウトリーチでした。つまり、それはより簡単なビジネスでした。 最終的に、私たちは技術者以外のバイヤーに大きな評価を求めて売りました。

BromBoneの創設者、Chad DeShon

4)競争

ニッチでの競争は、SaaSビジネスを評価する際に投資家にとって非常に興味深いものです。 明らかに、競争のレベルはビジネス買収のために理解することが重要ですが、これは特にSaaSの分野に当てはまります。

SaaSでは、業界でVCが資金提供するプレーヤーの数が一般的に多く、ビジネスモデルに関連する開発コストが高いため、これは非常に興味深いものになります。 競争の激しいニッチな中小規模のSaaSビジネスは、資金が不足している傾向があり、資金が豊富でVCが支援するSaaS企業の開発努力や機能と競争することができません。

プレミアムを達成するSaaSビジネスは、ほとんどの場合、大規模な成長に備えた製品です。

販売前にSaaSビジネスの価値を高めるために何ができるでしょうか。

あらゆる事業の出口戦略は、売却前に非常重要です。

販売前に適切な措置を講じることで、ビジネスに数十万ドルの価値追加できます。

当然のことながら、すべての評価要素に対処できるわけではありませんが(たとえば、ニッチでの競争)、販売前にSaaSビジネスの価値を高めるために実行できる戦略的な動きいくつかあります。

以下では、販売に向けて検討すべき6つの重要なトピックについて説明します。

1)チャーンを減らす

チャーンはSaaS評価の非常に重要な側面であるため、市場に出る前に削減を試みることが重要な要素です。 解約を減らす方法はたくさんあり、これらを完全に調査することはこの記事の範囲をはるかに超えていますが、以下では、このトピックに関する最高の執筆のいくつかを強調しました。

BaremetricsのJoshPigfordが解約68%削減するために行った3つのこと
Pigfordは、Baremetricsでの解約を減らすのに役立つ一連の戦術について説明します。これには、物議を醸すように、ユーザーが自己キャンセルする機能をブロックすることも含まれます。 非常に興味深い読み物。

GrooveのAlexTurnbullによる「レッドフラッグ」メトリクスを使用して、1つのSaaSスタートアップがチャーンを71%削減した方法
ターンブルは、顧客がアカウントをキャンセルしようとしていることを分析的に検出し、積極的に介入してそれを防止しようとすることにより、解約を減らすための興味深い分析ベースのアプローチについて説明します。

顧客のオンボーディング:KISSMetricsのShaylaPriceによるSaaSチャーンを削減するための秘訣
多くの大規模なSaaS企業がオンボーディングの重要性について話し、Priceの権威ある投稿では、機能教育やアップセルなど、SaaS所有者が顧客のオンボーディングに対して行うことができる改良について詳しく説明しています。

2)開発とサポートを外部委託する

上記の評価要因で触れたように、開発と顧客サポートを効果的かつ確実にアウトソーシングしているSaaSビジネスに付加できる「パッシブプレミアム」と非技術プレミアムの両方があります。

FE Internationalの取引経験に基づくと、これら2つのコンポーネントをアウトソーシングすると、 0.5倍から0.75倍の範囲の複数のプレミアムが発生する可能性があります。 それはまた、購入者の想定される所有者の交換費用を削減することができ、それは乗算のためのビジネスの収益を引き上げ、したがって評価をさらに高くします。 このダブルウィンは、効果的なアウトソーシングがSaaSビジネスオーナーにとって出口価値の最大の手段の1つであることを意味します。 [ツイート「効果的なアウトソーシングは、SaaSビジネスオーナーにとって出口価値の最大の手段の1つです。」]

ここでの焦点は、効果的で実績のあるアウトソーシングにあるべきです。 カスタマーサポートをフィリピンの証明されていないコールセンターに移そうとする無計画な試みは、好意的には見なされません。 この記事の後半で、アウトソーシングに関するいくつかのベストプラクティスについて説明します。

3)安全な知的財産(IP)

当たり前のように思えるかもしれませんが、驚くほど多くの事業主が売却前に知的財産を適切に確保できず、後の取引に悪影響を与える可能性があります。

IPの保護は、SaaSビジネスにとって非常に重要です。特に、小切手が重要になり始めた50万ドルを超えるトランザクションでは重要です。 理想的には、これは事業開発の初期段階で追求されるべきでしたが、事業売却の前に遡及的に商標を申請することに害はありません。 これは、米国特許商標庁を通じて行うことができます。 商標は、特許よりも申請が簡単で、短く、安価である傾向があります。

IPの保護は、商標出願だけにとどまりません。 コードの記述や製品の開発に携わった個人は、自分の仕事のIP割り当てに署名するように求められる必要があります。 これは、フリーランサーマーケットプレイスから雇用された請負業者や、使用されている他のサードパーティ企業に特に関係があります。 これは、より大規模な($ 500K +)大規模なSaaS販売に対する標準的なデューデリジェンス要求ですが、あらゆる規模のビジネスで最初から確保する価値があります。

4)ソースコードを文書化する

十分に文書化され、注釈が付けられ、テストされたソースコードは、プレミアム価値のあるSaaSビジネスの際立った要素です。 特に上限($ 500K +)では、十分に文書化されたコードは、ビジネスを7桁以上に拡大しようとしている投資家にとってほぼ必須です。 これは取引を殺す問題になる可能性があり、市場に出る前に適切な準備をすることで容易に回避できる問題です。

ほとんどの開発者はコードドキュメントに非常に精通していますが、こことここにいくつかの便利なプラクティスがあります。

5)製品の配置

上記の製品ライフサイクル分析で見たように、市場に関して製品が開発サイクルのどこにあるかは、投資家にとって重要であり、出口の倍数に影響を与えます。 売却を計画している事業主は、市場に出る3〜6か月前に次のメジャーアップグレードを計画することを検討する必要があります。

これには、短期および中期的に多くのメリットがあります。 第一に、それは現在の所有者にいくらかの即時の追加の収入をもたらし、新しい顧客のための積極的な取り込みと試験の増加を想定しています。 次に、販売評価の基礎となる収益額(SDE)を引き上げます。 第三に、積極的な取り組みを想定すると、顧客からの肯定的なフィードバックが生まれ、PRも可能になる可能性があります。 最後に、これは、新しい所有者がすぐに5万ドルを次の開発ラウンドに投入する必要がないことを意味します。つまり、終了時に前払いでより多くの金額を支払うことになります。

6)割引を避ける

一部の事業主にとっては魅力的ですが、前例のない年間計画の販売を開始して、販売に先立って多額の収益を計上することは賢明な戦略ではありません。 売り手は、売却前に評価を膨らませ、追加の現金を生み出すためにこれを行うことが知られています。 残念ながら、すべての購入者はこの戦略を理解し、関連する月を割り引くか、販売を完全に回避します。 年間プランで販売されたパッケージの未提供部分は、新しい所有者にリベートされることが多いため、これは無意味な演習です。

成功するための鍵は、販売前と販売中の数ヶ月間、同様の方法で事業を継続することです。 セールが季節限定(ブラックフライデーなど)の場合、それは割引を実行するための許容可能なイベントです。 通常の手続きの範囲外の場合は、割引を完全に回避するのが最善です。

売れ行き:あなたのSaaSビジネスはどれほど魅力的ですか?

先に市場に行くのは、あなたのSaaSビジネスの商品性を見てする必要があります、というか、それはバイヤーに、どのように魅力的な、それが所有いるどのように見えるか魅力。 これは、これまでに説明した基本事項よりも広範であり、大部分は運用設定に帰着します

運用を効率的かつ効果的に改善するためのヒントを次に示します。

1.ドキュメント販売可能性アイコン

あなたは販売の準備をするためにあなたのビジネスのための詳細な財務を持っている必要があるでしょう。 QuickBooksなどの経理アプリケーションは大きな助けになりますが、経理が最新であることを確認し、販売プロセスに入るときはその状態を維持してください。

詳細が重要であり、組織も重要です。 真面目な買い手は、投資がそれだけの価値があるかどうかを判断するために、数か月の財務記録と納税申告書をふるいにかける可能性は低いです。 幸いなことに、優れたブローカーがこのプロセスを支援することができます。

また、将来の購入者に、過去および現在の広告キャンペーン、電子メールデータ、およびWebサイトトラフィックに関する分析を提供する準備をする必要があります。

2.操作手順作業手順

あなたが比較的受動的なビジネスモデルを持っていたとしても、あなたのビジネスはそれ自体では運営されません。 将来の購入者はあなたの業務に伴う責任を知る必要があるので、あなたの毎日、毎週、毎月のすべてのプロセスと手順を文書化してください。 これにより、移行がより速く、より簡単になります。

さらに、購入者は、十分に文書化された業務を行っている企業に割増料金を支払う傾向がある可能性があるため、このステップは簡単にあなたにとってより高い利益につながる可能性があります。 There are some useful software applications for writing standard operating procedures (SOPs) quickly like SweetProcess and some useful guidance online about writing best in class documentation.

Removing myself from the business and getting it to a point where it could run on “autopilot” was a goal from the start. So I focused a lot on writing detailed procedures, and refining those over time with the help of my talented team. We also used software—both our own and other software tools—to streamline much of the processes in the service. –

Brian Casel, Founder of Restaurant Engine

3. Customer Metrics
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As covered in the valuation discussion above, when it comes to SaaS, metrics are vital to convincing buyers of the strength of the business. Seasoned investors in the space will review MRR, churn, LTV, CAC, retention and your cash burn rate closely. Not sure what those first three are? We put together a handy cheat sheet to help you understand:

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The good news is you don't need to calculate these yourself. The SaaS analytics industry has a number of great solutions for business owners including Baremetrics (for Stripe), ChartMogul (for Stripe, BrainTree, Recurly and PayPal) and FirstOfficer (for Stripe) to name a few. Make sure to integrate these with your merchant processor well in advance of a sale, to capture the relevant historical data before going to market. Note: ChartMogul has a useful tool for loading past data too!

4. Outsourcing
outsourcing icon

The prospective buyer for your business is not necessarily looking for a job, so if you're able to reliably outsource tasks to agencies, contractors or virtual assistants, do it. Online businesses that are more passive in nature tend to sell at a higher price than those that involve more work on the owner's part.

Remember the 'power of passivity': it's a potentially huge value driver for the sale of your business. Owners who can successfully remove themselves from the day-to-day of their business often find that they benefit from a higher valuation once they're ready to sell.

Virtual assistants can be very useful in this regard and we've discussed effective hiring and delegation here.

5. Powder in the Keg
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If you've done the legwork developing a new feature and creating a marketing strategy around it, it can be worthwhile holding off on releasing before a sale.

The addition of a brand new product or revenues will need 3-6 months of history to move a valuation higher (this is not unique to SaaS businesses). A smarter strategy is often to use this as leverage to gain stronger offers off the existing valuation and get a higher cash consideration upfront. This can often offset the perceived lost profit from delaying the release of the new product or upgrade.

How to Sell a SaaS Business

With the business primed for sale and a solid valuation in mind, it's now time to turn to your exit options.

SaaS business owners who to wish sell, generally speaking, have four avenues available to them:

  • Marketplace – Through networks like BizBuySell or BizQuest, owners can list their business for sale, similar to classified ads or Craigslist.
  • Auction – See which buyer will bid the highest through this platform.
  • Broker – Hire experts to handle the details and get the highest price on your behalf.
  • Direct – Take the cold approach and handle the details yourself.

Each approach has its pros and cons. Let us break them down for you:

市場
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Selling your SaaS business on a marketplace means preparing information on your business and posting a listing in order to generate interest from buyers that peruse the listings. 人気のあるマーケットプレイスはBizBuySellです。

長所:

  • Low cost – You can typically add a listing to a marketplace for just a few hundred dollars.
  • Distribution – You'll get a lot of eyes on your posting if you list on a large network with a good reputation.

短所:

  • Low demand – Marketplaces serve a high volume of listings daily and standing out from the crowd is often a problem. リストを熟読しているほとんどのバイヤーは、リストが事前に精査されている可能性が高いことを知っているので、ブローカー(それらも使用している)とのリストを探します。 At FE International, our average listing gets only 18 inquiries from third-party platforms, from our own network it's 300+.
  • Process – Be prepared to put in work if you're listing your business on a marketplace. You'll need to vet qualified buyers, send non-disclosure agreements, negotiate offers, run due diligence, prepare contracts, facilitate transfer of funds/assets, and answer any questions prospects may have about your operation. In other words, there's a lot of room for error if you don't have experience selling businesses.
  • Time – The average marketplace sale takes six to nine months to complete. Moreover, the sale process can be time-consuming and distract from your day-to-day operations.
  • Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

Selling your SaaS business in a marketplace can be a good idea if you have prior experience in the sale process, expertise in SaaS metrics and the time to carry it through. If you don't, this option is time and work intensive.

Auction
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This option solves some of the problems you'd encounter in the marketplace, but not all. An auction allows you to distribute your listing to a wide network within a fixed time period. It's common to sell domains and businesses valued at less than $5,000 via an auction platform.

長所:

  • Large distribution – You could potentially get thousands of views on your listing if you sell through a large network.
  • Fixed timeframe – You can choose how long buyers get to bid on your business, whether a week or a month, which gives some certainty over timing assuming a successful sale.

短所:

  • Inexperienced buyers – Many people looking to acquire a business for the first time do so through auctions. Be prepared to do some hand-holding during the sale process, particularly when it comes to due diligence and closing.
  • Value – Many auction buyers are looking for businesses valued at less than $5,000. The typical multiple for sales via auction is 0.5-1.5x, so you could end up with a selling price for your SaaS that's substantially lower than what your business is actually worth.
  • Process – As above, you are responsible for running the process end-to-end. これにはかなりの時間がかかる可能性があります。
  • Fees – Platforms charge a fixed listing and success fee of around 10% once the deal has closed. This is more than a marketplace fee and about the same as a broker, only you'll get little support.
  • Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

If you're trying to quickly sell a small business and have some experience in the arena, an auction could be a suitable option as long as you're satisfied with a lower valuation and less secure (more public) process.

Broker
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Using a broker to sell your business is the best bet if your SaaS business is worth more than $20,000 or if you need expert help managing the details of a sale and getting the best value.

A good broker will facilitate the whole sale process, including developing marketing materials, contacting prospective buyers, negotiating offers, completing due diligence, drafting the contract and coordinating the transfer of assets or funds through escrow. Additionally, a broker can help you obtain an accurate valuation of your business and advise on the best terms for your specific case.

長所:

  • Large distribution – You'll benefit from a broker's network of qualified buyers who have experience in business sales. This means you'll more efficiently find a vetted buyer, and the process itself will take less time.
  • Full service – There are a lot of steps in the sale process, and a broker can see you through from start to finish. Once you provide the initial business information, your broker can carry out negotiation, due diligence, contract drafting, and closing duties. This will save you a lot of time as a business owner.
  • Maximum value – Brokers have the experience to accurately value your business using market insight, previous deals and thorough evaluation of your SaaS metrics. They can help you weigh your offers and negotiate to find your best deal.
  • Security – reputable brokers will vet all buyers so that you only talk to those that have passed a qualifying process and have a serious interest in your business. Brokers will have tried and tested processes and will use secure data rooms to ensure your IP, data and other key items are securely stored throughout.

短所:

  • Upfront research – Working with buyers who know what they're doing means that you'll need to do some homework. Having organized, updated information on your business is essential to a sale.
  • Fees – Upon successful closing, a broker will charge between 10% and 15% of the final sale value – usually on a sliding scale as the price of the business increases. This fee will likely be offset by a higher valuation gained by selling through an expert and the time saved. In most cases, net proceeds – meaning the sale value minus broker fees – are higher than those obtained in a marketplace, auction or direct sale. Here's a good example of Tim Seidler who sold his business with FE International for $100K more than he thought his business was worth.

Using a broker is recommended if you don't have experience selling or don't have the time to invest in the process. Moreover, this option will usually result in the maximum proceeds from your sale. Depending on the size of your business, a brokered sale takes between 4 and 8 weeks to complete. You can read more about how the process works here.

Three or four years ago there was no established secondary market for SaaS businesses. If you wanted to sell your software app you had to go through an auction site like Flippa and sell for 6 – 12 months earnings. These days you can sell through a broker for 3+ year's earnings and have the process professionally managed. – Rob Walling, Co-Founder of Drip

直接
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The final option is to handle the sale on your own. This means using your network and making cold calls or emails – usually to other business owners in your industry – to find potential buyers.

長所:

  • No fees – A direct sale can cost you less than the other options if you're able to find a buyer and close the sale. However, you'll likely end up paying fees for legal advice.

短所:

  • コールドアウトリーチ潜在顧客へのこのアプローチの実施を楽しんでいる人は多くありませんが、それには正当な理由があります。 コールドコールは時間がかかり、成功率が低く、機密情報を競合他社に公開するリスクもあります。
  • プロセス–マーケットプレイスやオークションを使用する場合と同様に、販売プロセスを最初から最後まで処理する必要があります。
  • スピード–直接販売には、3か月から24か月かかる場合があり、すべての作業を行います。 あなたが事業を継続している間(販売が完了しない場合)、あなたはあなたに代わってこれを行うために会計士または助手を雇う必要があるかもしれません。
  • より低いオファー–「戦略的」カウンターパーティ(競合他社など)による多くの買収は、全体的な評価が低いか、現金と株式の圧倒的な組み合わせのいずれかです。 レプリケーションのコストは、多くの場合、非戦略的よりも戦略的に低くなります。 戦略は機会費用を最大化するための買収のように見えることがよくありますが、それは彼らが市場レートを支払うか、高い現金対価を提供するという意味ではありません(買収に注意してください!)

経験がある場合、または潜在的な購入者からすでに連絡を受けている場合は、直接販売が良い選択肢かもしれません。 ただし、良好なリードを確保した後は、ブローカーを使用して競争力のあるマーケティングプロセスを実行することを検討する必要があります。これにより、そのリードからの実行の確実性高まり、販売価格高くなる可能性があります

概要

これは、各販売方法の長所と短所を簡単に参照できるチャートです。

サマリーチャート

SaaSビジネスの価値を高めるにはどうすればよいですか?

これで、SaaSビジネスの評価、出口戦略、販売オプションについてすべて理解できました。ビジネスの価値を理解するための最良の方法は、ブローカーに相談することです。 彼らはあなたの利益(SDE)を正確に計算し、ビジネスと以前の取引の評価に基づいて該当する倍数についてアドバイスすることができます。

優れたブローカーは、これが彼らの短期的な利益であるかどうかに関係なく、出口戦略とタイミングに関する最良のアドバイスを提供します。 最善のアドバイスは、今すぐ販売することではなく、評価を引き上げて3〜6か月後に、より価値のある販売事業を再開するために3つのことを行うことです。 それは誰にとっても勝利です。

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