B2B検索マーケティングの要点

公開: 2021-08-13

購入したい製品に関する情報をインターネットで検索したことがある場合は、B2B顧客の購入過程の重要な部分の1つを複製したことになります。 ビジネスバイヤーは、時間の27%を、オンラインでの購入の可能性を独自に調査することに費やしています その調査がどこから始まるかを知っている知識豊富なB2Bマーケター、つまり検索エンジンは、検索マーケティング戦術を使用することでこれを利用できます。

検索マーケティングにより、企業は購入を調査している購入者から貴重なリードを獲得できます。 検索エンジンの結果と有料検索広告を介してマーケティングすることにより、企業は購入を意図して高品質のリードを獲得できます。 これらのリードは、問題について自分自身を教育し、解決策を探しています。これらのリードは、魔法の品質、つまり購入意向を持っているため、取得できる最高のB2Bリードです。

調査したB2B購入者のうち​​、77%は、独自の購入調査を行うまで、営業担当者と話すことすらしないと答えています。 しかし、そのプロセスの間にあなたのブランドを彼らの前に置くことができれば、あなたは転換する準備ができているリードをオンボードする立場にあります。

B2Bの研究者は、検索エンジンを介した独立した研究を最初に好む傾向があるミレニアル世代であるため、B2Bの購入において検索はますます重要になっています。

この世代交代は、企業によるブランドや製品の見つけ方を変えています。 その結果、効果的な検索マーケティング戦略を持つことがこれまで以上に重要になっています。 検索エンジンマーケティングの成功は、動く目標を達成しようとするようなものですが、ビジネスを検索の最前線に置き、コンバージョン率の高いリードの流れを生み出すいくつかの重要な概念と戦略を理解することになります。

B2B検索マーケティングとは何ですか?

まず、B2B検索マーケティングとは何かを正確に明らかにしましょう。 B2B検索エンジンマーケティング(SEM)は、主要な検索エンジン結果(Google、Bing、Yahooなど)でのWebサイトの可視性を高めることにより、意欲的な顧客をビジネスに引き付けるプロセスと科学です。 調査によると、すべてのb2b購入者の72%が検索エンジンで調査を開始しており、これがビジネスにとってどれほど重要であるかを示しています。

検索マーケティングは、SEO(検索エンジン最適化)とSEM(検索エンジンマーケティング)の2つの分野を組み合わせたものです。

SEOは、検索エンジンのアルゴリズムにとってより魅力的なものになるようにWebサイトを最適化しています。 最終目標は、オーガニック(無料)検索でより高いランキングを達成することです。 オーガニック検索で上位にランク付けされているWebサイトは、検索者にとってより本物であると見なされ、クリックされる可能性が高くなります。 B2Bに関する調査によると、オーガニックトラフィックは追跡可能なWebサイトトラフィックの76%を占めています

SEMは、クリック課金(PPC)広告を中心に設計されたインターネット広告技術のコレクションです。 PPC広告を使用すると、B2B企業は一定の料金を支払って、テキストベースの広告を有料検索結果に表示できます。 リストが表示される頻度に関係なく、検索者が広告をクリックしてからサイトにアクセスしたときにのみ課金されます。

効果的なB2B検索マーケティング戦略は、SEOとSEMの両方を(PPC経由で)活用します。 これは、顧客、何を検索しているのか、どのように検索しているのか(特定のキーワードやフレーズを介して)を完全に理解し、購入の過程で必要なものを正確に顧客に提供することを中心に構築されています。

検索マーケティングとは

誰が検索マーケティングを行うべきか、そしてその理由は?

あなたがインターネット上でビジネスをしているなら、あなたは検索マーケティングをしている必要があります 終止符。 そうしないことは、彼らが抱えている問題の解決策、つまりあなたのビジネスが提供できる解決策を求めてインターネットを毎日検索している何百万もの潜在的な顧客に背を向けることです。 あなたの会社を検索結果に表示して、探しているソリューションを見つけられるようにしませんか? これが、検索マーケティングが成長を目指すすべてのビジネスにとって不可欠である理由です。

しかし、誰も(またはごく少数の人が)検索エンジンであなたのソリューションを探しているとしたらどうでしょうか? それはあなたが検索マーケティングをするべきではないという意味ですか? いいえ、それはまったく逆の意味です。 ターゲットのペルソナと理想的な顧客を調査することで、彼らが何を探しているのかを発見し、彼らのためのリードファネルの作成を開始できます。 次に、検索エンジン最適化された目標到達プロセス(TOFU)コンテンツと広告を使用してソリューションの認知度を高めることができます。これにより、検索で上位にランク付けし、それらのリードを獲得できます。

検索マーケティングの利点は何ですか?

有機的または有料広告を通じて検索の上部に表示されることは、B2Bにとって大きな利点です。

  • それは彼らがあなたが提供するものを必要とするまさにその瞬間に、意欲的な検索者の前に立つ機会を作ります。
  • それはあなたのコンテンツ作成努力の価値を高めます。 あなたのブランドがそのビジネスを知っていることを示したり、あなたの製品が缶に書かれていることをしていることを証明したりするSEO最適化コンテンツを持つことは、顧客との信頼と権威を築きます。 あなたのコンテンツはコンバージョンのエンジンになります。
  • モバイル検索または音声検索を使用する顧客が増えるにつれ、両方に最適化されたWebサイト、コンテンツ、および広告を持つことで、意欲的なリードの新しいソースが提供されます。
  • PPC広告を介してSEMで見つけた顧客は、高い顧客生涯価値(CLV)とROIの向上を示しています。それでは、より価値のあるリードを獲得できる場所を探してみませんか?
  • B2Cとは異なり、多くのB2B検索結果はまだ混雑していないため、B2Bマーケターが検索する機会が増えます。 多くの大規模なB2B企業がまだ積極的なSEOとSEMを追求していないため、賢明な企業は高い検索ランキングを追求することで戦略的な利点を見つけることができます。

SEMのメリット

勝利を収めるB2B検索マーケティング戦略を作成する方法

多くの企業は、首尾一貫した計画なしに検索マーケティングに飛び込むという間違いを犯しています。 検索エンジンのアルゴリズムはずる賢く、愚か者に苦しめられないので、これは常に間違いです。 重要なのは、成功への最善の道を提供する強力な基盤から始めることです。 コンバージョン率の高い戦略の基盤を構築するための5つのブロックを次に示します。

1.顧客調査の重要性

検索を活用するには、まず理想的な顧客を調査する必要があります。 あなたは彼らが誰であるか、彼らがどんな問題を抱えているか、彼らがどこにいるのか、誰が調査をし、誰が購入をするのか、そして彼らがどんな製品やサービスに興味を持っているのかを知る必要があります。彼らが必要とする。 この情報を使用して、広告やコンテンツでターゲットを設定できる詳細な顧客ペルソナを開発できます。

次に知っておく必要があるのは、理想的な顧客が必要なものをどのように探しているかです。 彼らが検索で使用する単語やフレーズを知っていると、キーワードの詳細なリストを作成することができます 次に、これらの検索用語を使用して、Webサイト、コンテンツ、および広告を最適化し、ターゲットがキーワードを検索するときに検索で上位にランク付けすることができます。

キーワード調査の効果を高めるための良いヒントは、誰かが探しているものを超えて、あなたとあなたの解決策を見つけることです たとえば、CRMソフトウェアを販売している場合、CRMの周囲に広告を掲載したり、キーワードに最適化されたコンテンツを書き込んだりするだけではいけません。 あなたが望むのは、あなたのターゲットペルソナの問題点を理解することです。 この例では、リードの育成は、B2Bリードの生成にCRMを使用する人にとっての問題点です。 リードをより効果的に見つけるには、コンテンツと広告でリードを育成することを中心にキーワードクラスターをターゲットにする必要があります。

ターゲットオーディエンスを知ることは、有料検索でも報酬があります。 Google広告のような広告プラットフォームでは、キーワードに加えてさまざまなオーディエンスを重ねて、よりターゲットを絞った広告を作成できます。 Microsoft Advertisingを介したBing広告は、LinkedInにも統合されています。 ターゲットについてよく知っているほど、広告プラットフォーム内でより戦略的になることができ、より良い結果が得られます。

2. SEO + SEM

あなたの戦略が勝者になるためには、あなたの会社が検索エンジン結果ページ(SERP)で最も多くの不動産を占めるように、 SEOとSEMの間でバランスを取る必要があります。 検索は顧客のタッチポイントを結び付ける接着剤であるため、SEOとSEMは顧客体験全体に不可欠です。

企業が犯す可能性のある最大の過ちの1つは、 WebサイトのSEOに投資しないことです。 SEOは、検索結果でのページの可視性を高めます あなたがそれを正しく行うとき、それは彼らが探しているものと密接に一致するので、見込み客はあなたのリストをクリックする可能性が高くなります。 実績のあるSEO戦術とキーワードツールを使用してキーワードが慎重に選択され、Webサイトとコンテンツ内に適切に配置されていることを確認してください。 グーグルのアルゴリズムは「キーワードの乱用」に憤慨し、代わりに検索者に真の価値を提示するコンテンツ内に有機的に書かれたキーワードを好むことに注意してください。

SEMにより、B2Bマーケターは、ソリューションの購入を検討しているまさにその瞬間に、理想的なターゲットに広告を表示する独占的な機会を得ることができます PPC広告(または検索結果の上にある同様のショッピング広告)を作成するときは、必ず関連するキーワードを使用してください。また、コンバージョンに意味のある成功率がない関連性のない用語である除外キーワードは避けてください。

類似の製品またはサービスに焦点を当て、キャンペーン自体、広告グループ(製品またはサービスのサブカテゴリ)、キーワード、広告コピー、およびランディングページの5つの要素で最適に構成されたSEM広告キャンペーンを編成することが重要です。 キャンペーンが実行される特定のプラットフォームによって提供される追加のターゲティングオプションを最大限に活用します。

3.コンテンツの基盤を作成します

検索マーケティング戦略の強力な基盤は、魅力的で価値のあるコンテンツです。 グーグルや他の検索エンジンはこの種のコンテンツを探します。 あなたのビジネスがそれを提供し、最適化することができれば、それは検索であなたのターゲットオーディエンスとつながるのに大いに役立ちます。

SEOを使用して、Webサイトのコピー、ブログ、ホワイトペーパー、インフォグラフィック、ビデオなど、作成するコンテンツを最適化します。 あなたのコンテンツは、潜在的な顧客を教育し、関与させ、彼らの問題の解決策と彼らがまだ尋ねていない質問への答えを与えるべきです。

競争力のあるキーワードにランク付けされ、検索結果に表示される価値のあるコンテンツを一貫して作成するにはどうすればよいでしょうか。 次の3つの属性があることを確認してください。

  • 最新のイノベーションに関するブログ投稿や業界ニュースの最新情報など、タイムリーなものにする必要があります。
  • 接続する必要があります。 コンテンツへのリンクやコンテンツからのリンクを含めると、検索結果で上位にランク付けされる可能性が高くなり、読者や視聴者に価値がもたらされます。
  • そのブログ投稿をビデオ、インフォグラフィック、ホワイトペーパーの順にフォローするなど、多様性を受け入れます。 それを変更することは、検索にとっても検索者にとっても良いことです。

4.ユーザーエンゲージメントを開発する

リードを獲得してビジネスに関与することは、販売だけでなくリピート販売にもつながる関係を構築するための確実な方法です。 検索マーケティングはそれを行うための素晴らしい方法を提供します。 Googleがウェブサイトを評価する方法に大きな変化がありました これにより、SEOは、検索エンジンアルゴリズムを排他的に満たそうとするものから、エンゲージメントを通じてユーザーのニーズと期待に応えようとするものに変わりました。 これがB2Bマーケターにとって意味することは、価値のあるコンテンツを持つことが重要であるだけなく、検索を通じて関与する新しい方法を検討する時が来たということです。

この分野で成長しているテクノロジーの1つは、音声検索です。 現在、 Googleでの検索の20%パーセントは音声検索によるものです。 この数字は上昇し続けると予想されているので、それは「ねえ、グーグル!」です。 B2Bマーケターのための時間。 アマゾンのエコーのようなスマートスピーカーは現在、6600万人以上のアメリカ人によって所有されており、ほとんどの人がスマートフォンを持っています。 音声検索は、B2Bバイヤーを含むすべての人が検索に取り組む方法を変えています。

音声検索

画像ソース: www.sayon​​etech.com

ただし、従来のSEOは、音声検索用にWebサイトや広告を最適化するのに役立ちません 代わりに、会話言語、ロングテールの質問クエリ、および注目のスニペット(質問にすぐに答える検索結果)の使用を信頼できるコンテンツに組み込んで音声検索を行うように戦略を調整する必要があります 理想的な顧客が「最高のソーシャルCRMを持っているGoogleさん」と尋ねた場合、接続を確立するには、Webサイト、コンテンツ、および広告でその質問と回答が必要になります。

5.検索とソーシャルの接続

最後に、検索マーケティングの過小評価されているが不可欠な部分は、検索とソーシャルメディアを接続することです。 ソーシャルメディアは、検索ランキングに間接的に影響を与えることが示されています。 あなたのウェブサイトコンテンツのソーシャルメディア共有は、あなたのウェブサイトにトラフィックを戻す強力な力として機能します。

販売の観点から、ソーシャルは検索マーケティングの全体像の一部です ソーシャルメディアページを最適化し、ソーシャルメディアPPCキャンペーンを実行することで、特定のソーシャルプラットフォームのコンテキスト内で作業を複製できます。 ソーシャルメディアはまた、ブランドとのエンゲージメントと信頼の向上につながり、従来の検索を通じてより多くのリードが目標到達プロセスに入ることにつながります。

ソーシャルメディアを検索マーケティングと効果的にリンクするには、同じキーワードと音声の最適化の原則をページと広告に採用します プラットフォーム間で、理想的な顧客をターゲットにしたソーシャルPPC広告でWebサイトのコンテンツを共有します。 次に、堅牢な分析も含む包括的なソーシャルメディア管理プラットフォーム使用してすべてを管理し、投稿、測定、調整を簡単に行えるようにします。

結論

検索マーケティングは、あらゆるインターネットビジネスにとって不可欠です。 B2Bマーケターにとって、それは正確なタイミングでリードに会い、コンバージョンにつながる価値のあるファネルにそれらをもたらす機会を提供します。 SEOとSEMの間で努力のバランスをとることにより、潜在的な顧客を常に頭に入れて検索することができます。 ターゲットをよく理解し、優れたコンテンツやソーシャルメディアでターゲットを引き付け、質問への回答を提供するようにしてください。 これらの重要なヒントは、現在および将来にわたってビジネスを成長させ続ける、高いROIを備えた優れた検索マーケティング戦略を作成するのに役立ちます。