より多くの広告ピッチを獲得するための聖杯?

公開: 2015-06-08

起業家として、私はほぼ毎日売り込みをしなければなりません。 それはパーティー、家族の再会、バス停、昼食、イベント、会議、そしてスポーツクラブで起こります。 それは私の日常業務の一部です。

広告でも違いはありません。 あなたはそれらを売るためにあなたのアイデアを売り込む必要があります。 広告代理店は、新規ビジネスの売り込みの約25%しか獲得しません。 真剣に誰が自分の時間の75%を無駄したいですか? 誰も。 だから私は自分自身に尋ねました:

広告ピッチを勝ち取るための公式はありますか?

良いニュースは、そうです! 成功する広告宣伝は明確な構造に従います。 ピッチを4つの段階に分け、これらのヒントを適用して、より多くのピッチを獲得します。

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広告ピッチを勝ち取るための4つのステップ

「勝者は勝つことが大好きで、敗者は負けることを恐れます」

Thomas Strerath 、Jung von Matt

ステップ1:準備

準備がすべてです。 良い準備はすべての素晴らしいピッチの基礎です。 準備が整っているほど、新しいクライアントを獲得する可能性が高くなります。

クライアントの概要を理解する

クライアントの目的を理解していることを確認してください。 その上でクリスタルクリアになります。 あなたのクライアントは何を達成したいですか? ターゲットオーディエンスは誰ですか? ここにギャップがある場合は、それらを調べて答えを見つけてください。 知れば知るほど簡単になります。

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プロファイリングを使用して類似点を見つける

あなたのクライアントを知るようになる。 関係する意思決定者のさまざまなプロファイルを特定します。 それぞれの人がどのように決定を下すかを調べてください。 たとえば、すぐに利用できる情報については、ソーシャルメディアのプロファイルを確認できます。

彼らが彼らに似ているとき、人々は他人をより好きになる傾向があります。 意思決定者に関する知識を活用して、個人レベルでつながりましょう。 共通点が多ければ多いほど、お互いを好きになります。 これにより、ピッチに勝つチャンスが高まります。

あなたは優位に立つためにあなたの性格を偽造することを検討する必要がありますか? 絶対違う。 類似点を作る必要はありません。 あなたはただあなたの個性の一致する部分を引き出す必要があります。 あなたはいつもあなたが共通している何かを発見するでしょう。

それはあなたのことではありません。 それは彼らについてです

広告の売り込みを作成する前に、クライアントサイトの利害関係者に焦点を当てるようにしてください。 覚えておいてください:それはあなたのことではありません。 それは彼らについてです。 意思決定者の役割をよく見てください。 これらは、さまざまな立場の人々が見ているいくつかの潜在的な目標です。

  • マネージャー:戦略、企業適合性、KPI、競争力、ROI
  • プロジェクトマネージャー:計画とマイルストーン、ロードマップ、ワークロード、予算と効率
  • 開発者:アーキテクチャ、ロジック、技術的障壁、統合
  • UXデザイナー:ユーザーニーズ、ユーザーフロー、ルックアンドフィール、調査とサービス

ステップ2:ピッチデッキ

目的を要約し、あなたのスキルを示してください

まず、視聴者の招待に感謝します。 次に、キャンペーンの目的を簡単に要約します。 あなたが彼らを完全に理解していることを彼らに示してください。 研究を通じて集めた知識を活用してください。

次に、スライドを持ってチームとあなたの会社を紹介します。 あなたが適切なスキルを持っていることを彼らに示してください。 サクセスストーリーを提供することにより、彼らに社会的証明を与えます。 いつも見せる。 決して言わないでください。 測定可能な結果と賞が最も効果的です。

説得力のある話をする

売り込むための最良の方法は、説得力のある話をすることです。 人間は魔法のように物語に惹かれます。 それは知識を交換する自然な方法です。 すべての良い本や映画には、キャッチーなストーリーがあります。

したがって、売り込むときは、アイデアを売り込もうとするのではなく、ストーリーを伝えてください。 あなたはあなたの聴衆が従うであろうプロットを作成するべきです。 サスペンスの弧をたどることがすべてです。
すべての新しいビジネスピッチは、情報提供、教育、娯楽の3つのことを行う必要があります。 (スティーブ・ジョブズ)クリックしてツイート

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彼らに痛みを感じさせる

説得力のあるストーリーを伝えるには、視聴者に風景の鮮明な画像を提供する必要があります。 これらの質問に答えてください:それはどこで起こりますか? どんな風に見えますか? 誰が関わっていますか?

次に、問題を取り上げて概要を説明します。 この問題は、クライアントのターゲットグループが経験している問題である必要があります。 問題をできるだけ明確かつ簡単に説明してください。

あなたの目標はあなたの聴衆をこの問題に結びつけることです。 彼らに文字通り痛みを感じさせてください。 これらの質問に答えてください:誰が問題に直面していますか? 彼らにはどのように感じますか? 彼らは今それをどのように解決しますか?

ヒーローを作成する

誰もがあなたのストーリーに取り組み、問題に結びついたら、あなたの解決策を提示する時が来ました。 問題に対処する方法を示してください。 短くして、明確なメリットを伝えます。 シンプルであるほど良い。

悪役を作ったのなら、ヒーローも必要ですよね? ヒーローの作成は、鮮やかな方法で解決策を提示する簡単な方法です。 ヒーローに共感するのは当然です。 ヒーローを作成し、あなたの利益を彼に投影します。 悪役のように、ヒーローも抽象的なものになる可能性があります。

統計を使用して表示する

あなたの話をした後、統計を持ち出すことによってあなたの解決策を強化する時が来ました。 あなたがそれらの有効性を証明するまで、誰もあなたの解決策を信じないと仮定してください。 繰り返しますが、単に伝えるよりも示す方が効果的です。

類推や比較を述べることで、ソリューションの信頼性を高めることができます。 例:「これをクライアントXに実装し、売上を10%増やしました。」 多くの人々は、その高い信頼性のために、有名な市場調査機関や一流ブランドを挙げています。 あなたが彼らの権威から利益を得ることができるように彼らの報告を引用してください。

ワークロードを削減し、最もプロフェッショナルになる

クライアントはプロ意識を求めています。 彼らは、その逆ではなく、自分たちの手から仕事を奪うエージェンシーを望んでいます。 あなたが効率的に働いていることを彼らに証明してください。 使用するツールをデモンストレーションし、クライアントがそれらからどのように利益を得るかを示します。

多くの企業は、代理店を選ぶ前に自分の時間を考慮に入れています。 あなたのアイデアを実装するときに彼らが投資しなければならないワークロードを計算します。 彼ら自身のリソースはあなたのリソースよりもはるかに価値があります。 クライアントに印象を与えたい場合は、クライアントの作業負荷を最小限に抑えます。 これをどのように達成するかを明確に考えてください。

視覚的であること

最後になりましたが、スライドのテキストは避けてください。 テキストが少ないほど良いです。 あなたの物語を伝える最良の方法は、それを写真で示すことです。

ステップ3:プレゼンテーション

広告ピッチのリハーサル

広告の売り込みに入る前に、練習する必要があります。 自分のピッチに自信が持てるまでリハーサルをします。 私を信じてください、それは報われる投資です。 人々がリハーサルに時間をかけないため、ほとんどのピッチは失敗します。

スティーブジョブズをロールモデルとして取り上げます。 彼のピッチはいつも簡単に見えた。 しかし、それは大変な作業でした。 彼は丸2日かけてピッチの練習とリハーサルを行いました。 よく準備することで、自信を持ってシャープに見えるようになります。

複雑にしないでおく

広告の売り込みを行うとき、あなたは率直であると見られたいです。 修辞機関が話すのをやめなさい。 明確かつ直接的に提示します。 派手な言葉を避け、問題に対処します。

Twitter、スマートフォン、注目度の低下が続くこの時代では、常にシンプルに保つことが最善です。 すべてのアイデアを1つの文で説明します。 Twitterだと思います。 140文字を超えて使用しないでください。

あなたの個性を見せてください

あなたが提案するアイデアに熱心であることは決して間違いではありません。 あなたがそれを信じさえしないのに、なぜ誰かがそれに情熱を注ぐ必要があるのですか? ですから、大声ではっきりと話してください。 あなたの声を変えて、あなたの話す速度を変えてください。 役割を果たさないでください。 あなたの個性を示してください。

視聴者と交流する

視聴者と交流してみてください。 あなたはあなたのラップトップを説得する必要はありません。 それはあなたの広告ピッチを買うことではありません。 視聴者とアイコンタクトを取ります。 質問をし、聴衆からの質問を受け入れます。 可能であれば、直接かつ即座に回答してください。

ステップ4:フォローアップ

それらに固執する

広告の売り込みに勝つことは、他の代理店を打ち負かすことを意味します。 あなたがピッチを去った後、あなたはあなたのメッセージをあなたのクライアントの心に焼き付けたいと思うでしょう。 これらのクライアントは、数日間にわたって12の代理店に耳を傾けることがあります。 あなたが彼らと共鳴することを確認してください。 プレゼンテーションのコピーを残すか、フォローアップメールを送信してください。 私を信じてください、それは重要です。

重要なポイント

それに直面しましょう:新しいクライアントを獲得するためには、広告の売り込みに勝つことが重要です。 平均して、代理店はすべての広告宣伝の25%しか勝ちません。 次の手順を適用することで、成功するピッチの量を増やすことができます。

  • ステップ1:準備
    • クライアントの概要を理解します。
    • プロファイリングを使用して、個人レベルで意思決定者とつながります。
  • ステップ2:ピッチデッキ
    • 目的を要約します。 あなたのスキルを示してください。
    • 説得力のあるストーリーを伝え、視聴者に問題の痛みを感じさせます。
    • 彼らと絆を結ぶ方法としてヒーローを作りましょう。
    • あなたの権限を証明するために統計を使用してください。
    • 視覚的にする。
  • ステップ3:プレゼンテーションテクニック
    • 広告の売り込みをリハーサルします。
    • 複雑にしないでおく。
    • あなたの個性を示してください。
    • 視聴者と交流します。
  • ステップ4:フォローアップ
    • プレゼンテーションのコピーを残し、詳細情報をフォローアップします。

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