正しく行われた育成をリードするための11のステップと目標

公開: 2021-08-13

リードジェネレーションは、B2Bマーケターが直面する最も重要な課題の1つであり、マーケターの61％が同意しています。リードジェネレーションは、ビジネスの製品またはサービスの購入に向けた潜在的な顧客の道を切り開く「足を踏み入れた」ものです。また、マーケターが従事する最も重要な活動の1つです。それはどれほど重要ですか？組織の67％は、コンテンツの成功の唯一の指標としてリード生成に依存しています。また、マーケターの75％は、定期的なレポートからのリード生成に関するデータを使用して、キャンペーンが会社のROIにどのように直接影響するかを示しています。

ただし、リードの生成は最初のステップにすぎません。実際、新しく生成されたリードの約80％は実際に購入することはありません。これらのリードは、有料の顧客になるまで、セールスファネルに沿って育成する必要があります。彼らとの貴重な関係を発展させることによって彼らのバイヤーの旅に沿ってリードを助けることはあなたのビジネスのための長期的な成功を生み出します。

この記事では、B2Bリード育成プロセスを効果的な変換マシンに発展させるための11のステップと目標について説明します。

鉛育成とは？

リード育成は、マーケターが消費者の旅を通じて新たに獲得したリードとの関係を構築するプロセスです。 最終的な目標は、リードが購入意欲を高めることです。しかし、どのようにリードを育てますか？

答えは、リード育成キャンペーンを採用することです。リード育成キャンペーンは、リードを引き付け続けるために、事前に設定された間隔でリードに送信される一連のマーケティングメッセージです。正しく行われた場合、それは徐々に彼らにあなたのビジネスとその提供に彼らの信頼とお金を置くように説得します。

手動または自動（一部または全体）で実行されるリード育成キャンペーンは、次の方法でビジネスに携わったリードを再接続し、再刺激することを目的としています。

あなたのウェブサイトを訪問する
あなたのオフィスに電話する
会議やイベントに参加する
無料のブランドコンテンツをダウンロードする
最小の購入でも

成功したリード育成キャンペーンは、メールニュースレター、パーソナライズされたメール、ソーシャルメディア、有料広告（PPC）、ブログ投稿、その他の形式のマーケティングコンテンツなど、複数のチャネルとメディアに展開されます。

B2Bマーケターにとってリード育成が不可欠なのはなぜですか？

リード育成を主にB2Cマーケティング活動と考える人もいるかもしれませんが、B2Bマーケターにとっては、それ以上ではないにしても、同じくらい重要です。一部には、これはB2Bに固有の販売サイクルが長いためです。

B2Bセールが最初の出会いで起こることはめったにありません。プレゼンテーションの印象に関係なく、最初の会議で購入することに同意する顧客は2％にすぎません。残りの見込み客（および一般的にB2Bリード）は、彼らがあなたとビジネスをしたいかどうかを決定するために、より多くの時間と情報を必要とします。

正しく行われた場合、リード育成キャンペーンは、より高品質のリードとより忠実な顧客を長期的に生み出すことができます。育成されたリードは、電子メールの応答率の4〜10倍になり、平均注文額（AOV）が増加して最終購入が47％増加します。

適切に育成されたリードは、全体的な顧客獲得コスト（CAC）を平均33％削減し、ビジネスのROIを45％向上させます。

あなたのビジネスが成功したリード育成の見返りを確実に享受するために、キャンペーンを成功させ、高いROIを生み出すのに役立つ重要なステップと目標を以下に示します。

正しく行われた育成をリードするための11のステップと目標

1.目標を設定し、計画を立てます

リード育成計画を持っているB2Bマーケターの35％の仲間入りをする時が来ました。まず、リード育成キャンペーンの目標を設定します。 次に、各リードがセールスファネルのどこにあるか、そしてあなたのビジネスがそれらに何を提供しなければならないかに対応する一連の行動を計画します。

リード生成に投資した時間と労力をこの段階に割り当てることが重要です。また、ターゲットオーディエンスのさまざまなセグメントに対して複数のリード育成戦略を計画することも最も効果的です。

2.リードを特定する

セグメントごとにリードを育成する前に、まず、どのリードが理想的なリードであるかを理解する必要があります。これは、コンバージョンを促す可能性が最も高いリードです。つまり、誰が各セグメントを構成し、各セグメントが何を販売できるか、そして何を販売するかを知るのはあなた次第です。

あなたの理想的な顧客についてできるだけ多くを学ぶことから始めてください：彼らの苦痛、彼らのニーズ、そして彼らが潜在的な解決策に何を求めているか。彼らの動機を特定します。次に、ターゲットオーディエンスを意味のあるセグメントに分類するペルソナを作成します。 次に、それに応じてマーケティングコンテンツをセグメント化します。これは、誰がそれに興味を持っている可能性があり、そのリードのグループに対してどのような価値を示すかに基づいています。

以前に設定した目標は、すべてのセグメントに対応する必要がありますが、個々のアクションプランは、個々のセグメントのニーズとカスタマージャーニーに対応する必要があります。

3.リードを認定する

顧客のペルソナを確立したら、生成したリードがそれらのセグメントのいずれかに適合するかどうかを判断します。そうすれば、長期的には顧客になる可能性が高くなります。この目標を達成するには、サインアップフォームで提供された情報に基づいて、リードを認定またはスコアリングする必要があります。

リードスコアリングモデル

出典：https：//www.cyberclick.net/numericalblogen/5-examples-of-lead-scoring

収集されたさまざまな行動、人口統計、活動、購入段階、および予算データを反映して、リードにポイントを割り当てます。あなたのリードがより多くのポイントを持っているほど、それはあなたのビジネスにとってより重要です。

4.購入者の旅を理解する

あなたのリードが誰であるかを知るだけでは、彼らを成功裏に育成して回心させることはできません。また、彼らが販売ファネルのどこにいるのか、そして彼らが購入の過程でどのような道をたどるのかを理解する必要があります。この情報により、彼らがいる場所で彼らと関わり、彼らの質問に答え、彼らが彼らのニーズを満たす正しい購入決定を下すのを助けることができます。

目標到達プロセスでの顧客の旅を次のようにマッピングできます。

目標到達プロセスの最上位の認識段階：目標は、情報コンテンツにユーザーを公開して、購入者が問題と解決策を見つける必要性を認識できるようにすることです。
目標到達プロセスの中間段階：リードを招待して魅力的なコンテンツを消費し、関連するイベントに参加して、差し迫ったニーズを満たすためのビジネスの利害関係を評価できるようにします。
目標到達プロセスの最下位の決定段階：取引を成立させるために、ビジネスと製品/サービスの価値提案の証拠をリードに提示します。 無料トライアルやその他の特別な期間限定のオファーも、購入意欲を高めるのに役立ちます。

出典：https：//www.flickr.com/photos/eric-delcroix/21438701322

5.ターゲットコンテンツを作成する

リードに必要なものがわかったので、次はクリエイティブになり、＃4で概説したセールスファネルの各段階で慎重に作成およびセグメント化されたコンテンツのレパートリーを構築します。

認識段階–ブログ投稿、ソーシャルメディア投稿、ビデオ、インフォグラフィック、パンフレット、購入ガイドなど、教育を行い、問題の解決策を提示し、質問に魅力的な方法で回答する情報コンテンツ。あなたのコンテンツはリードがあなたのウェブサイトに着陸するのを助けるためにSEOキーワードを含むべきです。
検討段階–リードが特定の製品やサービスについて詳しく知るのに役立つ情報コンテンツ。たとえば、比較ブログの投稿、電子書籍、ホワイトペーパー、ウェビナー、ランディングページ、データシート、製品のデモンストレーションなどです。
決定段階：販売ページ、FAQページ、クーポン、お客様の声、レビュー、ケーススタディなど、消費者に購入を促すための購入キーワードを含む魅力的なコンテンツ。無料トライアルとライブデモのサインアップページも非常に関連性があります。

6.メールでリードを育成する

メールの育成は、リードを再エンゲージするための最も効果的な方法です。これは、（1）メールマーケティングツールが他の形式の広告と比較してコストパフォーマンスに優れていること、および（2）リード育成メールのクリックスルーが標準のブラストメールの4〜10倍になるためです。

Eメールマーケティングキャンペーンを完全に自動化して、時間、お金、および人的資源を節約することもできます。リードがセールスファネルを通過するときに、関連性があり、調整された、連続した電子メール通信をリードに展開するドリップ電子メールキャンペーンを作成することは、リード育成の必需品です。

ウェルカムメールから始めて、オンボーディングメールとさまざまな教育、プロモーション、および再エンゲージメントのメールキャンペーンを、時間と販売ファネル内の購入者の場所に基づいて定期的に設定します。

7.ソーシャルメディアに参加する

最初のタッチポイントとしてシード育成を見込み顧客に提供できるのに、リードがすでに生成されたら、リードの育成を開始するのを待つのはなぜですか？ソーシャルメディアは、購入プロセスの各段階を通じてターゲットオーディエンスとつながることができる優れたインバウンドマーケティングです。

自動化されたEメールマーケティングキャンペーンは、主に、生成されたリードがEメールを開いてクリックすることに依存しています。しかし、ソーシャルメディアマーケティングキャンペーンは、視聴者に無料のコンテンツを提供し、ログインするたびに意識を高め、信頼を築き、共有を促進します。ソーシャルリスニングに参加し、会話をフォローして、付加価値のあるコンテンツで見込み客に正確に対応し、ビジネスを思考および業界のリーダーとして位置付けることを忘れないでください。

正しく使用されると、積極的で積極的なソーシャルメディアの存在は、リードの生成と育成の貴重な源になります。

8.エクスペリエンスをパーソナライズする

オンラインで購入したり、47階の会議室でB2Bビジネスから購入したりする場合でも、顧客はパーソナライズされたショッピング体験を望んでいます。消費者の91％は、関連するオファーや推奨事項が提示されたときに購入する可能性が高いことを認め、 80％は、消費者体験がパーソナライズされたときに購入する可能性が高いことを認めています。

あまり正式ではないコンテンツを展開し、名前で顧客に対応し、顧客の興味やニーズに合わせてコンテンツを調整することは、タッチポイントの一般性を低下させ、店内で遭遇する可能性のある販売員と消費者の関係をシミュレートする賢明な動きです。もう1つの強力な方法は、アトリビューションベースのパーソナライズソフトウェアを利用するようにWebサイトを設定することです。訪問者の旅を計画し、コンバージョンの作成に最も効果的であることが証明されているリアルタイムのパーソナライズされたコンテンツを提供します。

9.リターゲット、リターゲット、リターゲット！

新しい顧客を獲得するには、既存の顧客を維持するよりも最大5倍の費用がかかる可能性があります。同じことが、あなたのWebサイトにアクセスしたり、コンテンツに関与したり、イベントに参加したり、さらには低レベルの製品やサービスを取得したリードにも当てはまります。リターゲティングは、マーケティング活動と予算を最大限に活用するための最良の方法です。

ディスプレイ広告でリードをリターゲティングすると、コンバージョン率が70％高くなる可能性があります。 ソーシャルメディアのリターゲティングからも、同様のコンバージョンの急増が見られます。リードの頭をゲームに留めておくためのもう1つの戦略は、プッシュ通知でフィードバックを提供するようにリードに依頼することです。

10.コミュニケーションとキャンペーンを自動化する

B2Bマーケターの68％が自動化を使用しています。 自動化ソフトウェアは強力で用途が広く、時間とお金を節約します。自動化できるマーケティングコンテンツの形式はメールだけではありません。また、行動ベースのマーケティング自動化、自動化されたコンテンツ配信、および自動化されたソーシャルメディアキャンペーン管理を使用して、リードを育成することもできます。

oktopost

利用可能なテクノロジーを活用するために、自動化されたリード育成シーケンスとワークフローを設定します。たとえば、リードがメールをボランティアで提供すると、メールシーケンス、セグメント化されたコンテンツの提案、お礼状など、一連のイベントがトリガーされます。パーソナライズと組み合わせてプロセスを自動化できるほど、リード育成はより効果的になります。

11.販売後の育成を続ける

彼らが有料の顧客に変わるまであなたがリードを育てたら、次のステップは彼らを維持することです。顧客と関わり、繰り返し購入や追加購入を行うように動機付けることにより、販売後の顧客を維持することが不可欠です。あなたのブランドへの信頼を植え付けることによって関係を構築し続けてください。昔の友達のように「こんにちは」と言うだけで、時々連絡を取りましょう。アドバイスを提供し、提供内容に直接関係のないコンテンツを共有して、ビジネスの人間味を示します。

現実的な約束を過剰に提供することにより、顧客の期待を超えるよう継続的に努力し、販売後のフォローアップまたは丁寧な「ありがとう」との出会いを常に行います。少しの努力が大いに役立つことを忘れないでください。

結論

ローマは一日にして成らず、あなたのリード育成キャンペーンもそうはなりません。 B2Bマーケティング活動を実行する前に戦略と計画に投資することで、長期的には、より多くの顧客へのコンバージョンとより大きなROIが得られます。幸いなことに、リードの育成が正しく行われるように設計されたツールとプラットフォームがあります。

B2Bソーシャルメディア管理プラットフォームを採用することで、販売とマーケティングの取り組みを最大化して、最適なコンテンツの可視性、より魅力的なカスタマーエクスペリエンス、およびビジネスの収益に最も大きな影響を与えることができます。